A la hora de hablar sobre captación de leads, el mejor de los símiles podemos hacerlo utilizando a un director de cine. Imagina la siguiente situación; acudes a tu sala de cine más cercana a ver una de las películas más laureadas y rompedoras del momento. Tras el visionado del film, te has quedado completamente maravillado/a e impactactado/a ante lo visto en pantalla. ¿Cómo ha sido posible? Se puede decir que en este caso el director ha conseguido captar la atención de la audiencia de una forma sobresaliente. Seguidamente, te animas a ver su filmografía al completo, desde sus obras menores a sus primeros trabajos.
Gracias a este ejemplo, te hemos ilustrado en qué consiste la captación y fidelización de leads. Sin embargo, ¿cuáles son las mejores estrategias para mi negocio? En el siguiente post te ayudaremos a ahondar en ello.
¿Qué es la captación de leads?
También conocido como contacto, nos referimos al lead como todo aquel usuario de una página web que, en un momento determinado, nos facilita sus datos a través de un formulario. Gracias a ello, dicho usuario pasa de ser de anónimo a contacto sobre el que se va a realizar un determinado seguimiento. Gracias a la captación de leads buscamos nutrir nuestra base de datos con contactos y usuarios afines a nuestro modelo de negocio. Dentro del inbound marketing, la fase de captación de leads estaría situada en la etapa de conversión. Un lead debe de contar con las siguientes características principales:
- Debemos contar con su email o correo electrónico.
- Los leads deben haber aceptado de manera previa la política de privacidad, basándonos en la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD). Si no las acepta, corremos el riesgo de cometer una ilegalidad, ya que el usuario no nos está dando permiso para compartir los datos con el resto de departamentos de la empresa.
Contar con leads de calidad es una de los primeros pasos para poder desarrollar tareas de inbound marketing o marketing digital. Gracias a estas estrategias buscamos transformar usuarios potenciales en embajadores de nuestra marca. A su vez, dependiendo de la fase de conversión en la que se encuentre el lead podemos distinguir entre dos perfiles determinados:
- Lead scoring. Sirve para distinguir y clasificar los distintos leads al igual que detectar todos aquellos dispuestos a comprar nuestro producto o servicio correspondiente.
- Lead nurtiring. Envío de emails en cadena con un mensaje personalizado para cada cliente dependiendo de la fase de compra o adquisición de producto en la que se encuentre.
¿Cómo puedo mejorar mi generación y captación de leads?
Para conseguir leads es imprescindible generar reclamos interesantes para que los usuarios visiten la web o el blog de nuestro negocio, al igual que desarrollen algún tipo de interacción con la marca. Un gran ejemplo lo encontramos cuando, tras ver un anuncio en una red social, el usuario rellena el formulario y nos deja sus datos personales como son el teléfono móvil o el email. De esta manera, su email quedará guardado dentro de la base de datos de la empresa y pasará a formar parte de alguno de nuestros segmentos más significativos en los que enfocar nuestras estrategias y acciones de marketing digital.
Uno de los primeros pasos a tomar en este tipo de estrategias es la de crear tu buyer persona. Recuerda que para que sea un completo éxito debemos tener en cuenta las siguientes pautas:
- Inventa un nombre ficticio.
- Pon la edad principal que se espera a tu futuro prescriptor.
- Define cuáles son los gustos e intereses que más os agradaría que tuviera vuestra buyer persona.
- Define cuál es la necesidad que tu producto/servicio puede solventar.
- Determina cuál es la principal motivación del perfil afín de tu marca.
No olvides que para conseguir leads se pueden poner en marcha varias acciones tanto en los distintos canales digitales de la empresa como a través de los canales offline.
Estrategias de captación de leads más importantes
Una vez hemos entendido en qué consiste la captación de leads, ha llegado el momento de desvelar algunas de las estrategias que mejores resultados suelen dar. ¿Estás listo/a? Estamos seguros de que esta información va a ser de tu interés.
Campaña de captación de leads en redes sociales
A la hora de plantear una estrategia de captación de leads a través de redes sociales, debemos tener en cuenta los siguientes puntos de interés.
- El usuario debe contar con una motivación muy elevada para que nos deje sus datos. Es importante determinar a la hora de la captación de leads en redes sociales es pensar qué dará la marca a cambio a cada uno de sus usuarios potenciales. Algunas acciones de interés podrían ser: promociones en las que el cliente reciba un cupón descuento, acceso a contenido exclusivo o bien la opción de entrar en un sorteo atractivo y asequible para los usuarios. Deja volar tu imaginación y plantea qué necesitan realmente tus clientes potenciales.
- Pide los datos básicos de tus usuarios. Recuerda la siguiente norma básica: el número de datos personales que pidas en el formulario de registro será inversamente proporcional al número de usuarios finalmente registrados. Si el usuario comprueba que una promoción cuenta con expectativas moderadas, los datos que nos cederá probablemente sean menores. Debemos tenerlo en cuenta siempre.
- Crea una comunidad dinámica y que atraiga a más clientes potenciales. Se debe sorprender y captar la atención de nuestro público objetivo. Incentiva en todo momento la creatividad y mejora la conversión en leads de tus usuarios en un principio anónimos. La aparición de influencers en las campañas puede ser una idea que llame la atención de vuestro público potencial en la captación de leads.
Creación de una landing page
Otra de las grandes estrategias de captación de leads es a través de una landing page. Nos encontramos ante una de las opciones más económicas del mercado. Una landing page (también conocida como página de destino) es un elemento clave a la hora de captar leads o clientes a un determinado negocio. Debemos tener en cuenta las siguientes pautas para que una landing page sea un auténtico éxito entre nuestros usuarios:
- El diseño debe de ser limpio, atractivo y minimalista.
- Puedes ser creativo en caso de que el modelo de negocio te lo permita.
- Evita los elementos que puedan distraer, como puede ser el uso de una animación o el abuso de las imágenes.
- El copy o texto que aparezca redactado en la landing page ha de ser claro, conciso y escrito de una manera que resulte atractiva a los usuarios.
- Utiliza vídeos u otros elementos que ayuden a potenciar el mensaje de tu contenido.
Traza un embudo de conversiones
El funnel o embudo de conversión busca definir los pasos que debe dar un determinado usuario para cumplir con un objetivo concreto de una determinada web. En la captación de leads cumple con un papel clave, ya que de ello dependerá que una estrategia sea todo lo exitosa que se espera de ella. Debemos distinguir entre las siguientes 5 etapas:
- Adquisición. El objetivo principal de esta fase es el de generar visibilidad y notoriedad en el sector, atrayendo al mayor número de visitas al sitio web posibles. Es esencial trabajar para despertar la atención de los usuarios potenciales, ofreciendo contenidos exclusivos que los usuarios identifiquen como sus necesidades o problemas principales. Por cierto, evita en todo momento hablar de los productos o servicios de manera directa, ya que resultará contraproducente en tu modelo de negocio.
- Activación. Durante esta fase deberemos ganarnos la confianza de cada uno de nuestros usuarios. Debemos mostrarnos como asesores y hacerles ver a los usuarios que la situación está completamente controlada.
- Retención. En este momento, somos una de las opciones candidatas de nuestro cliente potencial. El objetivo principal será retenerlo y mantenerlo fidelizado para que se mantenga el máximo tiempo posible en nuestra web. Durante esta fase deberemos llevar a cabo un seguimiento adecuado.
- Venta. Debemos hacer que el proceso de adquisición del producto/servicio sea lo más fluido posible. En esta fase, la captación de leads se transformará de manera paulatina en fidelización.
- Referencia. Debemos desarrollar un seguimiento posventa que esté a la altura, transformando a nuestros usuarios en futuros prescriptores de la marca.
Contenidos descargables y newsletters
La descarga de contenidos exclusivos es una de los mecanismos más potentes del mercado a la hora de recurrir a la captación de clientes como estrategia principal. A la hora de captar leads mediante este canal deberemos seguir las siguientes pautas:
- En primer lugar, un usuario realiza su búsqueda en su buscador predeterminado y entra en nuestro blog (aquí las estrategias de posicionamiento SEO cobran más fuerza que nunca). Esta estrategia de contenidos debe atraer a los usuarios potenciales, encajando con sus intereses y necesidades informativas.
- Una vez se encuentren en el post de blog, se invitará al usuario a dejar sus datos para poder descargarse o acceder a contenidos exclusivos gratuitos de una calidad excelente, tales como ebooks, infografías o webinars de profesionales del sector. Estos archivos descargables son contenidos complementarios a los posts de un nivel más avanzado y de una calidad mayor. Una vez el usuario nos deje sus datos, pasará de usuario anónimo a lead.
Formularios de contacto y CTAs visibles
En el formulario se incluyen todos aquellos campos en los que el usuario escribirá sus datos para conseguir un determinado descargable tras pinchar sobre la landing page o página de destino. Nos encontramos ante un elemento crucial para la captación de leads, puesto que si el formulario resulta poco atractivo para el usuario, jamás conseguiremos fidelizarlo a nuestro producto o servicio. Será recomendable seguir en todo momento las siguientes directrices:
- Crea un título llamativo, que invite al usuario a dejar sus datos.
- Pide solamente los datos que necesites de cada uno de tus usuarios. Evita información que se pierda.
- Asegurarnos de que el usuario puede rellenar el formulario sin necesidad de realizar un scroll a lo largo de la página.
- Evita que tu formulario pase desapercibido. Deberás utilizar colores y elementos formales que eviten que pasen desapercibidos.
¿Se trabaja igual la captación de leads b2b que la b2c?
A la hora de trabajar la captación de leads b2b y la captación de leads b2c, las metodologías dependerán de los públicos objetivos a los que vayan destinadas las acciones. Es por ello por lo que podemos afirmar que no se trabajan de la misma manera. A continuación pasaremos a detallar las diferencias entre ambos procesos de captación.
Características de los negocios b2c
- Persona particular con deseos y necesidades particulares.
- El consumidor suele ser más impulsivo a la hora de realizar las compras.
- Las ventas suelen realizarse a corto y medio plazo.
- Se recurre al branding y al marketing de las emociones para evocar sensaciones positivas en los consumidores.
Características de los negocios b2b
- La captación de leads b2b se suele realizar a través de acciones de telemarketing, inbound marketing y presencia en eventos y ferias.
- Los clientes suelen ser empresas con necesidades concretas.
- Las compras se realizan en un clima de confianza, donde lo impulsivo apenas hace acto de presencia.
- Las ventas se concretan entre medio y largo plazo.
- Se recurre al uso de canales muy concretos.
En defenitiva, la captación de leads es esencial para que una empresa mantenga fidelizada a su audiencia potencial a sus productos/servicios. En Dobuss somos conocedores de ello y trabajamos día a día para buscar la excelencia en cada uno de los servicios que ofrecemos. ¿Necesitas conocer más información al respecto de nuestros servicios? No lo dudes y ponte en contacto con nuestro equipo.
