Probablemente, como propietario de un establecimiento o propietario de un negocio de productos, busques en todo momento la fidelización de tus consumidores. Sin embargo, para llegar a este punto, es necesario hacer un estudio previo del mercado. ¿Cómo llegar a ello? Existen modelos con grandes posibilidades, como es el caso de la distribución selectiva en marketing.
¿En qué consiste? La distribución selectiva marketing se trata de un modelo de distribución basado en la selección de puntos de venta y establecimientos concretos, realizando una estrategia previa para seleccionar los que mejor se adapten a nuestro modelo de negocio. Es un modelo que implica un acceso exclusivo de los productos. Es por ello por lo que la audiencia potencial no encontrará los productos en los establecimientos. Solamente aparecerán en los sitios escogidos.
Gracias a ello, lograremos posicionar una marca determinada en mercados más exclusivos. Como has podido comprobar, este modelo de distribución supone dejar atrás oportunidades más mayoritarias y masivas, haciendo que la oferta sea más reducida para los usuarios. Sin embargo, esta estrategia de distribución selectiva cuenta con grandes bazas a largo plazo, ya que ayuda a aumentar el prestigio y la reputación de una empresa en su mercado objetivo. Debemos entender de manera previa que existen dos tipos de canales de distribución para la comercialización de sus productos.
- Canal directo. Su recorrido de comercialización es muy corto. El productor venderá de manera inmediata, sin necesidad de intermediario, llegará al consumidor final.
- Canal indirecto. Este proceso está compuesto por varios intermediarios, a través de un canales largos o cortos de distribución. En el canal de distribución corto el único intermediario será en todo momento el detallista. En el canal de distribución largo, por otro lado, está compuesto por dos intermediarios; mayorista y detallista.
Una vez nos hemos familiarizado con el concepto de la distribución, ha llegado el momento de conocer los tres requisitos para que un acuerdo sea catalogado como distribución selectiva:
- El proveedor o el productor debe seleccionar quiénes son los miembros de la red de distribución y tomará en consideración criterios específicos.
- El proveedor se comprometerá a vender los bienes o servicios a los distribuidores seleccionados.
- Estos distribuidores deben comprometerse finalmente a que no venderán dichos productos a distribuidores no autorizados dentro del territorio reservado por el proveedor.
Características y beneficios de la distribución selectiva marketing
Gracias a la estrategia de distribución selectiva, son cada vez más los negocios que han conseguido una cuota de mercado nada desdeñable. Con esta táctica, las empresas podrán asentarse a largo plazo, fidelizando a sus clientes a través de las marcas. Al encontrarse los productos solamente en dichos establecimientos, transmitiremos en todo momento prestigio.
A su vez, con la ayuda de esta estrategia, existe la posibilidad de que los clientes encuentren dichas marcas solamente en puntos de venta previamente fijados de un sector específico. ¿Y sabes qué es lo mejor? Los usuarios, al sentirse tan satisfechos con la marca, se dirigen a esos puntos de venta exclusivos. Solamente así, obtendrá los productos sin ningún tipo de inconvenientes. Es imprescindible, en definitiva, analizar bien si es rentable para tu negocio este tipo de estrategia.
Algunas de las ventajas y beneficios de las distribución se pueden aglutinar en los siguientes puntos de interés:
- Transmite calidad, reputación y exclusividad a los consumidores que decidan adquirir nuestros productos.
- Es un sistema rentable. Optimizamos gastos y mejoramos las estructuras de costes que nos permite diferenciar frente a otros tipos de sistema de distribución.
- Los precios no sufren tantos cambios, frente a los ajustes constantes de oferta y demanda.
- Permite una mayor segmentación de los públicos objetivos.
- Al reducir las partes interesadas, los consumidores encontrarán en todo momento los productos sin ningún tipo de intermediarios de por medio. Siempre estarán en esos puntos de venta seleccionados.
- Se potencia la presencia e imagen de marca de forma exclusiva. Escoger unos puntos de venta limitados dentro de un mercado ayuda a transmitir una fuerte imagen de marca.
- La vinculación entre los distribuidores y los fabricantes de los productos se fortalece, generando estrategias consolidadas y sólidas.
Estrategias de marketing distribución selectiva
La puesta en marcha de una estrategia de distribución selectiva implica, de manera obligatoria, la elección de los establecimientos deseados. Es necesario tener en cuenta una serie de criterios que pasaremos a detallarte a continuación:
Tamaño del distribuidor. El tamaño se mide, en líneas generales, por la cifra de ingresos y ventas de un determinado negocio. La venta de productos en grandes almacenes e hipermercados, son el escenario ideal para las empresas fabricantes. Sin embargo, en el caso de la distribución selectiva, las grandes superficies no interesan.
Imagen del distribuidor. Deberemos analizar el tipo de establecimiento, cuál es su política de distribución, cómo se desenvuelve el personal de venta, la calidad de los productos que ofrece, si dispone del mobiliario de exhibición, etc. Todos estos factores contribuyen de manera directa a la imagen del punto de venta, haciéndolo más o menos interesante para el productor interesado.
Servicios del distribuidor. Para seleccionar un distribuidor determinado, los servicios que ofrecen son un criterio muy importante para la selección de distribuidores. Prestaciones como la instalación, garantía, servicio técnico, mantenimiento, condiciones de compra, etc., cobran más relevancia que nunca.
Participación en los gastos de comunicación. Compartir junto a los productores los gastos ocasionados por las campañas de publicidad y de promoción es otro de los criterios válidos a la hora de seleccionar un distribuidor selectivo. Es necesario remarcar que la distribución selectiva comparte con la distribución exclusiva detalles en común. Ambas estrategias contribuyen a la imagen, prestigio, venta más agresiva, etc., siempre, eso sí, que se hayan seleccionado de forma adecuada los distribuidores. A su vez, se presenta la ventaja, con respecto a la distribución intensiva, de producir menores costes de distribución; evitaremos la baja rentabilidad de algunos puntos de distribución problemáticos.
Lograr que los productos deseados lleguen al consumidor puede ser un proceso algo tedioso. Debemos aunar fuerzas como el posicionamiento SEO o la gestión de redes sociales. En Dobuss contamos con diversas herramientas para facilitar la comunicación entre distribuidores y clientes finales. ¿Necesitas asesoramiento en el proceso? No lo dudes y ponte en contacto con nuestro equipo.
